Мы в социальных сетях
facebook ВКонтакте twitter
    Издательство    Журнал КИСЛОРОД    Интернет-магазин
/
» » Как выйти победителем из кризиса?

Как выйти победителем из кризиса?

Опубликовано 19 мар 2015


Наступил очередной финансовый кризис. Игнорировать данный факт невозможно, поскольку это – реальность. В различных отраслях произошло снижение рынка на 10-15% по сравнению с прошлым годом и, по прогнозам аналитиков, падение будет продолжаться как минимум до 2017 года. Для бизнесменов наступили нелегкие времена, но это не значит, что жизнь остановилась, и включился механизм «обратного отсчета». Нужно учиться выживать даже в условиях кризиса!

В такие периоды руководители обычно думают о самых насущных проблемах:

  • как сократить расходы?
  • как остановить падение продаж?
  • как привлечь новых покупателей?
  • где взять деньги на оплату счетов?
  • какие платежи провести в первую очередь?
  • как заставить контрагентов быстрее расплатиться, но при этом не потерять их в качестве клиентов?

Однако дальновидные компании в кризисные периоды не останавливают инновационную активность, поскольку справедливо считают, что подобный шаг будет равнозначен поражению. Напротив, в непростые времена они вырабатывают новые стратегии для поддержки бизнеса, применяя технологию антикризисного маркетинга.

Что такое антикризисный маркетинг?

Под антикризисным маркетингом подразумевается поиск скрытых возможностей рынка, которые в обычных условиях игнорируют, оставляя на «черный день». Знание подобного нюанса позволяет не только остановить падение рынка или отдельного его сегмента, но и обеспечить рост даже в условиях кризиса.

Существуют два ключевых показателя: объем рынка, рассчитанный исходя из продаж, и объем рынка, рассчитанный исходя из потребностей. Второй показатель, как правило, превышает первый в несколько раз. Это значит, что у покупателей существует потребность в приобретении товара, но по каким-то причинам она не реализуется, и товар остается лежать на складе. Разница между вторым и первым показателями выявляет недополученный объем продаж, то есть скрытые возможности рынка. Задача антикризисного маркетинга заключатся в предложении покупателям того, что соответствует их реальным потребностям.

Некоторые люди имеют четкое представление о том товаре, который они готовы купить. На поиски нужной модели, фасона или цвета они тратят много времени, обходя стационарные торговые точки, просматривая страницы интернет-магазинов. Не найдя того, что искали, они не покупают вместо нужного товара другой, а продолжают надеяться, что все-таки кто-то предложит им именно его. В таком случае потребность будет удовлетворена, и продажа совершится.

Но потребности формируются не сами по себе, а под влиянием идеи. Другими словами, в человека внедряется идея, которая превращает его в потребителя и мотивирует на покупку товара, позволяющего реализовать данную идею.

Для чего нужны исследования?

Задача антикризисного маркетинга – выявить реальные потребности покупателей и предложить именно тот товар, который им нужен, на который они отложили деньги, а не пытаться «впарить» то, что имеется. Для этого необходимо проводить исследования.

В ходе исследований можно выяснить, какие бренды предпочитают потребители, изделия какого размера, цвета и фасона пользуются наибольшим спросом, в какое время люди предпочитают делать покупки и сколько денег они готовы потратить на тот или иной товар. Любая информация, полученная в результате исследований, поможет разработать правильную стратегию продаж. На это стоит потратить деньги! Также необходимо следить за изменением тенденций покупательского спроса.

Кроме этого, исследования позволяют сделать следующее:

  • составить психологический портрет покупателя, чтобы понять, с какими мыслями он приходит в магазин, расположить его к себе, говоря «на одном языке»;
  • узнать алгоритм оценки и выбора товара потребителем для того, чтобы составить скрипт продаж и успешно применять его при общении с покупателем;
  • получить возможность реализовать эффективную стратегию антикризисного маркетинга ЛОМ – лояльность, оптимизация, мотивация.

Особенности стратегии ЛОМ

Первое понятие в данной стратегии означает повышение лояльности покупателя. Для того чтобы добиться лояльности, нужно дать потребителю немного больше чем то, что он ожидал. И совсем не обязательно это должна быть материальная ценность! Повысить лояльность можно путем принятия клиента в особый клуб с выдачей ему специальной карты, предоставить право стать первым покупателем новой коллекции и т.д. Почувствовав излишнее внимание к своей персоне, клиент захочет «отдать долг» и станет постоянным покупателем в вашем магазине.

Второе направление связано с тотальной оптимизацией бизнеса. В условиях кризиса необходимо провести тщательный анализ бизнес-процессов, убрать дублирующие и нерентабельные проекты, добавить необходимые, но до настоящего времени не используемые ресурсы. Возможно, следует кардинально пересмотреть ассортимент предлагаемых товаров.

И наконец, мотивация. Это основная причина, по которой потребитель совершает покупку. Определить факторы, «подстегивающие» мотивацию, опять-таки помогают исследования. Зная, с какой целью покупатель пришел в магазин, продавец может начать с ним конкретный разговор, демонстрируя четкое понимание потребностей, что в свою очередь повысит лояльность клиента.

Существуют и другие методы работы во времена рецессии, приводящие к успешному результату.

Что нужно делать?

Чтобы не угаснуть в кризис, удержаться на плаву, обойти своих конкурентов и выйти победителем, нужно действовать решительно! Вот несколько рекомендаций.

Во-первых, нужно сосредоточиться на потребностях клиентов. Поскольку в период рецессии на первый план выходит потребность в экономии и становится основной «болью» покупателей, необходимо помочь им сократить расходы, не повышая цены, а оставив их на докризисном уровне или даже, по возможности, снизив.

Во-вторых, экономия не помешает и самому бизнесу. Необходимо пересмотреть инновационный портфель: закрыть наименее удачные проекты и сосредоточиться на более перспективных, уменьшив тем самым область непродуктивных потерь. Строить, тестировать и учиться в кризисный период нужно по возможности дешево.

В-третьих, следует усилить позиционирование своих товаров при помощи маркетинговых инноваций, дать четкое представление об их преимуществах, чтобы у клиентов появилась уверенность в том, что именно вы удовлетворите их потребности. Нередко опытные продавцы совершают ошибку, предлагая избыточные товары и услуги, в то время как покупателя интересуют более простые и дешевые решения.

В-четвертых, нужно регулярно проводить мониторинг и оценку возможных угроз со стороны конкурентов, повышать свою активность и присутствие на рынке.

В-пятых, следует изыскивать возможности за рамками копании, например, при помощи аутсорсинга инновационной активности с привлечением новых технологий и инструментов.

И наконец, необходимо постараться сохранить и сплотить рабочий коллектив, превратив сотрудников в единомышленников. Сделать это не сложно, с учетом того, что в кризис каждый человек боится потерять работу. В условиях рецессии сотрудники должны быть настроены не на «выживание» и тем более не на банкротство, а на полноценное функционирование компании во благо будущего. Этот настрой необходимо постоянно поддерживать новыми идеями, совместными «мозговыми штурмами», поощрением сотрудников за инициативу, разработкой системы внутренних стимулов и т.д.

Конечно, единого рецепта выхода из кризиса не существует. Но, следуя этим рекомендациям, вполне вероятно, вы сможете вывести свой бизнес из рецессии с минимальными потерями и даже с прибылью в форме кредита доверия клиентов.

С любовью,
Елена Светлая
Поделиться публикацией:
1054
Наверх

Информация
Чтобы оставить комментарий, вам нужно авторизоваться или зарегистрироваться.
ВХОД НА САЙТ