Как увеличить продажи или Прокачка продавца идеей товара

На объем продаж огромное влияние оказывает человеческий фактор. Однако в нашей статье речь пойдет об обратной зависимости: чем меньше человеческого фактора, тем выше продажи. Продавец должен продавать товар, но зачастую он продает себя, то есть транслирует покупателю не идею товара, а идею своей личности. Но покупателя не интересует личность продавца – ему нужен товар! И если продавец не доносит до потребителя идею товара, выставляя на первый план свою личность, продажа не происходит.

Согласно результатам последних исследований, эффективность продаж зависит от того, внедрена ли в продавца нужная идея, и насколько сильно она внедрена. Таким образом, прокачка продавца является новым инструментом в технологии увеличения продаж. Повторяем: хороший продавец продает товар, а не самого себя!

Однако почему 75-80% продавцов не следуют этому правилу? В большинстве случаев – потому, что не умеют, их не учили правильно продавать. Нередко продавцам просто нравится общаться с покупателями, что, конечно, неплохо, но в процессе общения нужно все же на первый план выдвигать не себя, а товар. Прокачка продавца идеей товара поможет изменить ситуацию в сторону увеличения продаж.

Основной двигатель продаж – мотивация

В маркетинге существуют четыре базовых фактора, оказывающих влияние на объем продаж. В англоязычном варианте – это 4P: Product (товар), Price (цена), Promotion (продвижение) и Place (место, рынок). Но всегда очень сложно продать любой товар, если потребитель считает, что он ему не нужен.

Почему люди очень неохотно покупают некоторые виды товаров, не относящиеся к предметам первой необходимости? Потому что они не считают, что данная покупка им нужна, они вполне могут обойтись без нее. По этой причине некоторые люди донашивают старые джинсы, пользуются старой аппаратурой и т.д. Это не всегда связано с нехваткой денежных средств на покупку новых изделий.

Большое значение в подобных случаях имеет низкий уровень мотивационной энергии. Низкая мотивация – это слабое желание. Значит, задача продавца состоит в усилении желания потребителя совершить покупку. На сколько поднимется уровень мотивационной энергии, на столько увеличатся и продажи.

Безусловно, поднять уровень мотивации можно, но на это потребуется определенное время и затраты на тренинги, ведь в первую очередь мотивирован должен быть сам продавец. Однако при этом ему необходимо доносить до покупателя идею, вызывающую потребность в товаре.

Здесь следует отметить, что продавцы, прокачанные на тренингах активных продаж, чаще всего ведут себя очень агрессивно. Если у них и покупают, то только вследствие чрезмерной навязчивости. Как правило, к такому продавцу клиент не придет за повторной покупкой.

Необходима конкретика

Применяя технологию прокачки продавца идеей товара, важно понимать, что продавец должен быть прокачан идеей именно того товара, который он продает. То есть продавцу мобильных телефонов необходимо внедрить идею, соответствующую мобильным телефонам, продавцу одежды – соответствующую данному товару и т.д. Если продавец занимается реализацией нескольких видов товаров, он должен быть прокачан идеей каждого из них, иначе одни товары он будет продавать хорошо, а другие – плохо.

Также немаловажное значение имеет уровень прокачки. Он может быть низким или высоким. Соответственно, чем выше уровень прокачки продавца идеей товара, тем выше продажи. Проверить правдивость данного факта очень просто, достаточно провести простой эксперимент: поставить рядом в одной торговой точке двух продавцов одинакового товара с разным уровнем прокачки и посмотреть, кто сможет больше продать.

Ноодрайвер – эффективный инструмент прокачки

Итак, какие же существуют технологии прокачки продавцов? Это тренинги, чтение деловой литературы и специальные программы. Одним из таких инструментов является ноодрайвер. С помощью ноодрайвера нужная идея внедряется в продавца, и он становится ее носителем. Конечно, необходима и практика, то есть продавец должен научиться транслировать идею покупателю. Для этого вместе с ноодрайвером предлагаются специальные кейсы.

Продавец, прокачанный идей товара посредством ноодрайвера, будет рассказывать каждому посетителю интересную историю не о себе, а о предлагаемой продукции. У покупателя создастся впечатление, что данный товар ему необходим, и он его купит. Более, того, у него сложится приятное мнение о продавце, который не навязал ему покупку, а грамотно порекомендовал, и этот покупатель будет рассказывать о данном магазине своим знакомым. Соответственно, будет увеличиваться клиентская база.

Вывод: начало, прочный фундамент всего, что можно построить – это идея. Поэтому в основе самого эффективного метода построения продаж лежит технология прокачки продавца идеей товара при помощи специальных инструментов.